Операторы в поиске новых доходов в облаках

В телекоммуникационной индустрии назрели радикальные преобразования: у операторов связи появилась хорошая возможность получить дополнительные источники выручки за счет предложения предприятиям страны высокотехнологичных отраслевых решений на основе облачных сервисов. Компания SAP уже имеет опыт сотрудничества с телеком-операторами, в рамках которого использовались разные варианты реализации такой идеи.

Отраслевые вызовы

Алексей Чурин
Алексей Чурин, директор
по развитию бизнеса SAP, телекоммуника-ционный сектор.

В стратегическом плане телекоммуникационной индустрии необходимо отвечать на несколько серьезных вызовов: насыщение рынка связи, снижение ARPU (средняя выручка на клиента) и существенное повышение объема потребления трафика приводят к снижению прибыльности операций. Эксперты убеждены: рентабельность и выручка от традиционных услуг связи будут снижаться (по некоторым категориям, таким как голосовые стационарные услуги, включая междугородную и международную связь, это уже происходит). К тому же увеличивается риск значительного сокращения бизнеса операторов – из поставщиков инновационных услуг связи они могут превратиться в компании, занимающиеся простой передачей битов и байтов, а вся прибыль от продажи высокодоходных услуг достанется другим участникам рынка. Поэтому в последние 10 лет в отрасли не стихают разговоры о поисках новых источников заработка. Согласно исследованию SAP, высшие руководители таких предприятий ожидают, что в ближайшие три года до 28% выручки будут приносить полностью новые цифровые услуги.

Сформировалась так называемая модель Telecom 2.0, где оператор является не просто поставщиком инфраструктуры для передачи голоса и данных, а неотъемлемым звеном в создании дополнительной ценности для всех участников интернет-рынка, то есть поставляет законченные решения для потребителей. Эта модель опирается на одну из ключевых технологических тенденций современности – на возможность миграции ИТ-услуг в облако. На практике это означает, что перспективные источники дохода для операторов находятся в области «ценностного» посредничества между поставщиками и потребителями «цифровых услуг», в предоставлении облачных услуг в сложных экосистемах. Опыт SAP показывает, что уже есть и конкретные примеры.

Управляя мобильностью

  Модель Telecom 2.0 опирается на одну из ключевых технологических тенденций современности – на возможность миграции ИТ-услуг в облако

Так, компания «ВымпелКом» (бренд «Билайн») запустила в России услугу Mobile Device Management для корпоративных клиентов. Суть этого облачного решения, в серверной части которого используется решение SAP Afaria, в следующем: системный администратор любой организации через сайт «Билайна» может управлять мобильными устройствами сотрудников – настраивать, согласно принятой политике безопасности, доступ к почте, календарям и даже сбрасывать настройки телефона в случае потери или кражи устройства. Преимущество данного решения заключается еще и в том, что предприятию не требуется разворачивать его на собственной инфраструктуре, устанавливать дорогостоящее оборудование, платить за лицензии, установку и поддержку программного обеспечения. Компания реализует управление мобильными устройствами из облака, оплачивая эту услугу по факту использования. Такая модель была реализована еще в нескольких крупных телекоммуникационных компаниях планеты, в частности в SwissCom, Orange, Verizon, Rogers Communication и других. Предложив своим клиентам подобную услугу, операторы открывают для себя новые источники выручки и повышают лояльность наиболее доходных – корпоративных клиентов.

Некоторые телекоммуникационные компании идут по другому пути, предлагая готовые бизнес-решения из облака широкому кругу заказчиков. Например, Portugal Telecom предоставляет из своего дата-центра облачный сервис ERP: SAP Business One Cloud, ориентированный на сегмент среднего и малого бизнеса. Здесь оператор исполняет роль инфраструктурного партнера, предоставляя свои ИТ-ресурсы консультантам и реселлерам сервиса Business One Cloud. Такую же услугу предлагает оператор фиксированной связи в Мексике – компания Telmex (часть Amеrica Mоvil). Для оператора это продажа новых услуг и дополнительный источник выручки, для небольших предприятий – удобный способ получить в использование готовую ИТ-инфраструктуру без инвестиционного риска.

Для порта и города

Еще один актуальный пример трансформации оператора связи в облачного провайдера – проект Hamburg Port Athority, где в результате сотрудничества SAP, Deutsche Telekom и T-System было развернуто решение для оптимизации контейнерных перевозок в порту Гамбурга. Прогнозируется, что объем перевозок возрастет на 150% к 2025 году, но площадь морского терминала физически уже не может быть увеличена. Решение smartPORT logistics, опирающееся на SAP HANA Cloud Platform, позволяет передавать на грузовые автомобили логистическую информацию для оптимизации движения в реальном времени. Это помогло значительно уменьшить время ожидания разгрузки и погрузки товаров в порту, а также существенно повысить оборот контейнеров. Таким образом, оператор на базе собственной инфраструктуры развернул облачный сервис, который обеспечил решение конкретных производственных задач в транспортной индустрии.

Такое решение было бы невозможно реализовать без HANA Cloud Platform – платформы, предназначенной для создания приложений в облачной среде. Эта платформа основана на использовании базы данных HANA и имеет развитые средства для работы с большими данными, средствами предиктивной аналитики, обработки потоковых данных и пр. Платформа ориентирована на легкую разработку приложений сбора данных с различного вида датчиков и находит активное применение в реализации концепции Интернета вещей в различных секторах экономики.

Особенность такого проекта, как Hamburg Port Athority, заключается не только в обилии технических сложностей, которые были преодолены с помощью решений SAP, но и в необходимости проработки множества правовых аспектов и организационных вопросов, особенно в сфере информационной безопасности и разграничения доступа к данным. К реализации проекта было привлечено большое количество участников: оператор связи Deutsche Telecom, системный интегратор T-Systems, SAP, поставщики оборудования, судоходные компании-перевозчики, логистические компании-экспедиторы, ответственные за дорожное движение городские власти, владельцы парковок для грузовиков, операторы терминала и др. Все эти участники формируют сложную экосистему порта, централизованное управление которой осуществляет руководство морской гавани. Поддержка такой экосистемы требует, в числе прочего, учета интересов всех заинтересованных сторон и объяснения, какие выгоды от внесенных изменений получает каждый участник, что было крайне непростой задачей. Вывод очевиден: в облачных проектах, где реализуется концепция Интернета вещей, всегда требуется лидер, готовый выступить локомотивом изменений в сложных индустриальных или общественных структурах, таких как порт, город, агрокомплекс и др. Роль этого лидера может взять на себя оператор связи, обеспечив себе новые источники выручки и получив свою долю прибыли за счет создания ценности для участников экосистемы.

Актуальный пример трансформации оператора связи в облачного провайдера – проект Hamburg Port Athority, где в результате сотрудничества SAP, Deutsche Telekom и T-System было развернуто решение для оптимизации контейнерных перевозок в порту Гамбурга

Барьеры и стимулы

Основными препятствиями использования облачных решений, как известно, являются опасения заказчиков за безопасность данных и недостаточно надежные каналы доступа к ЦОД  

Не секрет, что и российские операторы уже предлагают облачные услуги для своих клиентов. Компания «Ростелеком», например, собрала целый портфель для корпоративных заказчиков: «Бухгалтерия», «Управление взаимоотношениями с клиентами», «Виртуальная АТС», «Склад», а также популярные офисные приложения. Правда, на данный момент рынок облачных услуг в России только формируется. Ряд поставщиков уже опубликовали на своих порталах информацию о подготовленных ими предложениях и ожидают, что клиенты начнут подписываться на них. Но этого явно недостаточно – еще требуется обеспечить продвижение этих услуг и сформировать работающую «воронку продаж». И хотя структура цикла продаж облачных услуг строится в соответствии с тем, как это принято в случае классических продаж для корпоративного сектора, необходимо адаптировать ее под новый тип услуг.

Основными препятствиями использования облачных решений, как известно, являются опасения заказчиков за безопасность данных и недостаточно надежные каналы доступа к внешнему центру обработки данных. Зачастую компании не готовы отказаться от использования собственной ИТ-инфраструктуры и приступить к замене модели владения ИТ с CAPEX на OPEX. Однако не для всех компаний это является препятствием, и рост облачных продаж уже превышает рост продаж решений классического использования on-premise.

Существенным преимуществом крупного оператора, такого как «Ростелеком», считается наличие огромного количества региональных продавцов для корпоративного сектора, число которых значительно превышает количество сотрудников компаний – поставщиков облачных решений. Продавцы оператора имеют в основном навыки продаж телекоммуникационных услуг, а продвижение облачных услуг бизнес-приложений оказывается для них серьезным испытанием. Тем не менее эта сложность может быть преодолена правильной организацией процесса продаж и соответствующим обучением. Важным плюсом является то, что операторы уже имеют долгосрочные отношения со своими корпоративными клиентами и могут предлагать им целый пакет облачных услуг (каналы связи и приложения), связывая их соглашения об уровне обслуживания (SLA) общими обязательствами.

Размещение облачных услуг в дата-центре национального оператора позволяет решить и другую важную задачу. Поскольку данные не перемещаются за пределы Российской Федерации, иностранный поставщик облачного программного обеспечения может предложить свои облачные услуги коммерческим и государственным клиентам только с помощью подобных дата-центров.

Таким образом, развитие облачных услуг совпало с потребностью операторов связи в новых источниках выручки и в реализации модели Telecom 2.0, а значит, они должны стать одними из главных выгодоприобретателей облачного технологического тренда. И указанные выше примеры проектов, выполненных при участии SAP, демонстрируют, что операторы встали на этот путь. А вот смогут ли они преодолеть сложности трансформации и перестроиться под новые бизнес-модели, покажет время.


Андрей Федяев, начальник отдела организации продаж и обслуживания ПАО «Ростелеком»:

«Распространение облачных решений – одно из ключевых направлений стратегического развития компании «Ростелеком» на ближайшие несколько лет. Как показывают реализованные проекты, расширение «облачного» продуктового портфеля не только ведет к увеличению доли доходов от нетрадиционных услуг в общей структуре выручки, но и помогает выходить на новые рынки и охватывать новые клиентские сегменты.

В последнее время наблюдается высокий спрос на облачные решения со стороны корпоративных клиентов и государственных заказчиков, причем особую заинтересованность демонстрируют представители крупного бизнеса. Пользователей облачных услуг «Ростелекома» привлекают высокая скорость развертывания инфраструктуры и гибкость ее использования, возможность получить необходимый уровень надежности и безопасности, а также сократить инвестиционные и эксплуатационные затраты на ИТ-оборудование и ПО. Тем не менее неоднозначно трактуемое законодательство в сфере защиты персональных данных и вопросы информационной безопасности в целом все еще являются сдерживающими факторами при выборе облачного решения.

В мае 2014 года «Ростелеком» и SAP СНГ подписали Меморандум о стратегическом партнерстве, договорившись объединить усилия и опыт для продвижения облачных решений SAP на территории РФ. До конца 2015 года в коммерческую эксплуатацию ПАО «Ростелеком» поступит первое такое решение – SuccessFactors, система управления человеческими ресурсами».

Контакт с нами
Отправить

Выполните вход под своей учетной записью или зарегистрируйтесь, чтобы создать новую учетную запись.

Не зарегистрированы?

Еще не зарегистрированы? Получите доступ к 5000 эксклюзивных материалов, подпишитесь на новостную рассылку и управляйте ей.




Создать новый профиль