Кевин Костелло, SAP Ariba: «Сегодня вести бизнес гораздо проще»

В октябре 2013 года российские компании получили доступ в крупнейшую бизнес-сеть мира — SAP Ariba. Эксклюзивное интервью SAP Planet в честь этого события дал Кевин Костелло, президент SAP Ariba.

— Что подтолкнуло вас к идее разработки платформы Ariba?
— Прежде всего — ситуация на рынке: перед началом проектирования платформы мы задали 10 компаниям вопрос, какая проблема в сфере закупок их больше всего волнует. Их ответы определили наш подход к дизайну и функциональности платформы для управления закупками.
Модель бизнес-сети мы выбрали как наиболее оптимальную, приняв во внимание настоящую революцию, которая произошла в сфере частного потребления за последние 10 лет. Сегодня и покупать, и продавать стало намного проще, благодаря развитию коммуникаций и глобализации экономики. Это наиболее значимое и впечатляющее изменение, пожалуй, за последние 50 лет. Мы подумали, что аналогичный подход может сработать и в сфере корпоративных отношений. Следующим шагом стало исследование: мы определили, что в потребительской модели может быть ценным для взаимодействия компаний. Эту работу мы продолжаем и сегодня: оцениваем модели, функционирующие в потребительской сфере, и ищем возможности применить их к бизнес-сфере.
— Вдохновлялись ли вы какой‑либо социальной сетью?
— Безусловно. Сегодня это необходимо, если вы собираетесь создавать любой массовый сервис. Мы внимательно изучили бизнес-модели Google, Amazon.com, EBay, LinkedIn, а также возможности бизнес-коммуникаций с помощью iPhone и приложений, установленных на нем. Нам было важно разгадать секрет успеха этих бизнес-моделей и их экономику, так как именно эти успешные стратегии мы применяем в бизнес-сети Ariba.
С помощью SAP Ariba компании могут находить себе новых поставщиков на максимально выгодных условиях. А эта проблема важна для бизнеса любого масштаба. Если для крупного предприятия это возможность закупать качественное сырье и комплектующие на более конкурентных условиях, то для небольшой кофейни таким же важным может оказаться сокращение логистических издержек, например, за счет перехода к поставщику — местному фермеру, вместо централизованной закупки на оптовой базе.
— Назовите 3 главные причины, благодаря которым людям стоит использовать в работе бизнес-сеть Ariba?
— Первая причина — это, конечно, снижение затрат и повышение продуктивности, которые достигаются благодаря сетевой модели. Вторая причина — это легкость совершения сделки, прозрачный процесс закупки. Третья причина — возможность увеличить продажи, продавать больше продуктов и решений.
— Каков план развития платформы на ближайшие 3–5 лет?
— С точки зрения программного обеспечения мы продолжим развивать платформу и наращивать ее функциональность с учетом локальной специфики стран, где она будет использоваться. Сейчас приоритетными рынками для SAP Ariba являются Россия и Китай. Будет расширяться функциональность платформы, позволяющая управлять расходами. Наша цель — удобство наших клиентов, их возможность использовать одну систему для многих задач. В частности, мы стремимся к тому, чтобы 100 % расходов нашего клиента, не относящихся к выплатам заработной платы, проходили через бизнес-сеть Ariba.
Важные нововведения мы готовим в сфере документооборота. На данный момент создана возможность проводить транзакции и обмениваться документами по сети. В ряде стран мы уже ввели функцию проведения платежей. Это позволит улучшить финансовое взаимодействие между покупателями и продавцами, а значит — создать дополнительные возможности для получения прибыли. Теперь в SAP Ariba можно совершать платежные операции так же, как, например, в Amazon или EBay.
— В чем выиграет компания, решившая использовать Ariba?
— В первую очередь в оптимизации стоимости закупок, их структуры и объема. Как ни удивительно, многие компании не обладают полной и точной информацией о своих собственных закупках. Например, компьютер IBM может быть обозначен как «IBM computer», а может — как «international business machines», и это выглядит как разные артикулы. Не каждая компания может себе позволить содержать целый отдел, который бы выявлял подобные несоответствия и прояснял ситуацию — сколько же в итоге персональных компьютеров было заказано. Оптимизация подобных затрат позволяет вести более эффективные переговоры с поставщиками и более четко понимать, что же вашей компании действительно необходимо. Так что при установке Ariba происходит снижение затрат и цены, которую вы платите за товары и сервисы.
Второй момент, который стоит отметить, — это повышение продуктивности. Перед моим приездом в Россию я изучил бизнес-климат в стране, и, как выяснилось, многие компании говорят о необходимости повысить свою производительность и эффективность, чтобы конкурировать на мировом рынке. Использование Ariba позволяет значительно повысить этот показатель.
Не менее важным фактором я считаю скорость получения результата. В отличие от традиционных внедрений ИТ-решений для оптимизации закупок, когда отдача от инвестиций может наступить далеко не сразу, наши клиенты видят реальные улучшения в своем бизнесе гораздо быстрее. Начать работать с SAP Ariba можно за несколько недель, в среднем — за 2–3 месяца. Так что если компания планирует увеличить свою продуктивность за короткий срок, то, установив наше решение, она сможет получить результаты очень-очень быстро.
— Какова целевая аудитория SAP Ariba, и какие индустрии в ней превалируют?
— В первую очередь мы продаем Ariba компаниям, которым необходимо решить определенную проблему: например, повысить эффективность бизнес-процессов или снизить затраты. Обычно решение о такой инвестиции принимают и лоббируют директора по закупкам или финансам. Также наши решения интересны для директоров по информационным технологиям, но основной целевой аудиторией является сектор закупок.
Важно понимать, что мы не продаем технологию, мы не подходим и не говорим: «Купите технологию Ariba». Мы предлагаем решение реально существующей бизнес-проблемы. С кем бы мы ни общались — с финансовым директором или директором по информационным технологиям, — мы аргументируем наше предложение бизнес-кейсами. Есть уже немало компаний, которые смогли с помощью SAP Ariba сократить затраты, — во всем мире более 1 миллиона компаний входят в число пользователей нашей бизнес-сети. Еще один аспект, который важен для клиентов, — это поддержка, которую мы оказываем не только в период внедрения, но и дальше, в процессе взаимодействия клиента с нашей платформой. Мы подсчитываем экономию средств, происходящую за счет установки нашего ПО, а затем возвращаемся к клиенту, который купил наше решение, и предоставляем ему результаты. Этот подход в корне отличается от методов, которые используются сейчас при разворачивании большинства технологий.
С точки зрения индустрии наши приложения могут применяться во всех отраслях и в компаниях любого масштаба. Но ключевыми индустриями для нас являются нефтегазовый сектор, горнодобывающая промышленность и металлургия, финансовый сектор и телекоммуникации. Здесь у нас больше всего клиентов. В потребительском секторе и других индустриях мы также успешно работаем.
Отдельно хотел бы сказать о нашей работе с госсектором — клиенты из этой сферы у нас есть во всем мире. Это особая категория, так как задачи этих клиентов определяются теми целями, которые есть у того или иного государства, и они заявлены его правительством. Если цель государства — увеличить объемы местного производства, мы учитываем это и предлагаем соответствующее решение. Если же, скажем, государство хочет, чтобы увеличилась доля среднего и малого бизнеса в экономике страны или определенного региона, мы также можем предложить решение для этой задачи.
— Кто может стать партнером Ariba, как это партнерство развивается?
— Это очень важный вопрос, так как сейчас для нас приоритетом является построение партнерской сети в России и странах СНГ. Партнеры Ariba должны в первую очередь обладать технологической экспертизой. Но также для нас важно, чтобы они обладали опытом в бизнес-среде, понимали не только технологию, но и бизнес-процессы, цели бизнеса.
Наша работа с клиентами сочетает в себе консалтинг и технологию. Поэтому важно, чтобы наши партнеры обладали соответствующими компетенциями и, кроме того, хорошо знали российский рынок, локальные потребности клиентов. Сейчас мы рассматриваем как кандидатов в качестве партнеров по внедрению SAP Ariba компании, работающие с клиентами из списка 500 крупнейших компаний России. На наш взгляд, это позволит быстрее пройти путь к узнаванию нашего продукта: партнеры смогут его изучить и предложить тем клиентам, с которыми уже работают.
Мы также заинтересованы в партнерах по разработке, так как модернизация нашей платформы и ее локализация — важная часть развития SAP Ariba. На всех этапах развития мы почерпнули много ценных идей именно от партнеров, исходя из их видения технологий и бизнес-процессов. Это относится и к России. У нас есть много примеров, когда компания начинала работать в одной стране, но затем расширяла свое влияние на соседние страны, поскольку благодаря опыту взаимодействия с Ariba могла начать работу на новом рынке.
— Есть ли у вас какие‑либо образовательные программы для партнеров?
— Да, мы проводим обучение. Для нас важно, чтобы партнеры понимали, чего ожидать от технологии Ariba, как можно использовать существующие возможности для взаимодействия с клиентами, как привлекать новых клиентов. Это непрерывный процесс, основой которого является экосистема SAP и существующие каналы телекоммуникаций. Мы помогаем партнерам и в проведении первых проектов, так как наша задача — чтобы партнер быстрее получил результат: такую же выгоду от использования сети, что и мы. Так что мы открыты для взаимодействия с российскими партнерами и уверены в том, что число российских компаний, работающих с SAP Ariba, будет увеличиваться очень быстро. 
 
 
Кевин Костелло, президент SAP Ariba
 
 
Контакт с нами
Отправить

Выполните вход под своей учетной записью или зарегистрируйтесь, чтобы создать новую учетную запись.

Не зарегистрированы?

Еще не зарегистрированы? Получите доступ к 5000 эксклюзивных материалов, подпишитесь на новостную рассылку и управляйте ей.




Создать новый профиль