Философия непрерывного совершенствования. Ростсельмаш

Чтобы адекватно отвечать жестким требованиям рынка, механизм управления ключевыми бизнес-процессами в компании должен работать как часы. Для производственного предприятия это ключевое условие для того, чтобы не только выжить, но и стать успешным на отечественном рынке и за его пределами. О непростом пути и уникальном подходе к ведению бизнеса рассказывает Алексей Швейцов, коммерческий директор Ростсельмаша — первой отечественной транснациональной компании несырьевого сегмента.

— Алексей Николаевич, расскажите о самом предприятии и рынке, на котором вы работаете.
— В 90‑е годы произошел очень серьезный обвал рынка, точнее всего машиностроения в России. Резко сократились или вообще полностью прекратились государственные закупки, что поставило многие отечественные предприятия в очень тяжелые условия.
Ростсельмаш — одно из немногих машиностроительных предприятий, которым удалось сделать такой серьезный рывок. Сегодня наша компания входит в пятерку крупнейших мировых производителей сельхозтехники. Всего за 10 лет предприятие с более чем 80‑летней историей полностью модернизировало производство, завоевало доверие клиентов и вышло на новые рынки.
Самое главное — компания сохранила ту конструкторскую школу, которая, пережив кризис, смогла предложить рынку современную технику, востребованную как в странах СНГ, так и на рынках Восточной и Западной Европы, в Канаде.
На текущий момент в состав группы компаний Ростсельмаш входит 13 предприятий, на которых трудится более 10 тысяч сотрудников. Производственные площадки расположены на территории России, Канады, США, Украины и Казахстана.
— Немногие российские машиностроительные компании могут похвастать высокой конкурентоспособностью. Как Ростсельмашу удалось стать лидером рынка?
— В 2000 году компания Ростсельмаш обрела собственников, и это событие ознаменовало начало нового этапа развития предприятия. С чего начали свою деятельность по усовершенствованию? Во-первых, мы внимательно изучили управленческий опыт крупнейших мировых автопроизводителей, таких как Toyota, Ford, Mercedez, General Motors, и других. Для нас было важно выделить самые успешные зарубежные практики, которые могут быть применены на нашем предприятии, а также сохранить лучшие традиции, сформировавшиеся за годы в отечественном машиностроении.
Соединив это, мы пришли к общему мнению, что необходимо создать рабочие группы, которые в своей деятельности будут ориентироваться на улучшение процессов, направленных на клиента. И прежде всего — это себестоимость и высокое качество выпускаемой нами продукции.
В качестве основы были выбраны методы бережливого производства, и для нас это не просто выпуск отдельных деталей или продукции в целом. Производство — любой процесс на любом месте, будь то кабинет коммерческого директора или рабочее место оператора за станком. Это так называемый принцип «Кайдзен», то есть непрерывное, постоянное, всеобъемлющее, общее совершенствование процессов для устранения потерь.
Таким образом, вся деятельность Ростсельмаша целиком и полностью базируется на трех ключевых принципах: ориентация на клиента, снижение себестоимости и повышение качества.
— Скажите, а что нужно сейчас производственной компании, чтобы быть успешной, на ваш взгляд?
— В управлении машиностроительным предприятием должно быть оптимальное сочетание стандартов и гибкости. Первое позволяет сокращать потери, более эффективно использовать ресурсы и достигать результатов. Второе — гибкость, что означает не останавливаться, видеть и оценивать себя, конкурентов, уметь слушать и слышать клиентов, опережать их желания и потребности и, естественно, постоянно улучшаться и совершенствоваться.
Ключевая ошибка многих отечественных предприятий — как раз в неумении видеть и понимать своего клиента. В погоне за выполнением плана, не систематизируя знания о потребителе, не ориентируясь на его потребности, многие компании проигрывают в конкурентной борьбе.
Наш клиент — конечный сельхозтоваропроизводитель, то есть те, кто непосредственно выращивает хлеб, реализует его и получает за это деньги. Нам надо, чтобы он был успешен и имел возможность вкладывать средства в инновации, то есть в развитие.
Мы стремимся увидеть рынок, понять потребности клиента и просчитать наши действия, чтобы постараться превзойти его ожидания. Деятельность Ростсельмаша построена именно таким образом: начиная от новых конструкторских разработок и заканчивая всеми процессами, которые существуют на данный момент в компании.
— Каким образом этот подход реализован на вашем предприятии?
— Естественно, в конкурентной борьбе выживают сильнейшие. Хотелось бы подчеркнуть, что мы на данный момент не выживаем, а живем и производим продукцию, которая востребована клиентами. И помогли нам в этом не только силы и желание, а еще и определенные стандарты, программы и технологии, которые существуют в мире и которые мы успешно применяем.
Производство сельскохозяйственных машин — крайне сложный процесс. Чтобы достичь высокого качества продукции, оптимальной себестоимости и выпуска в срок, требуется четкая координация и планирование работы большого количества людей, служб, а также поставщиков и партнеров.
Ростсельмаш выпускает более 20 типов сельскохозяйственной техники, и, в зависимости от потребностей клиентов, компания предлагает более 100 моделей и модификаций. При этом срок поставки компонентов по некоторым позициям — более 115 дней. Свои потребности по комплектующим крупногабаритных узлов российские и западные предприятия просят определить примерно за год. Кроме того, у компании обширная дилерская сеть. Например, партнерами Ростсельмаша на основных рынках сбыта являются 82 дилерских и 68 сервисных центра (Россия, Казахстан, Украина). Так как основные продажи компании идут в сезон посевных и уборочных работ, от четкой работы механизмов этой сети напрямую зависит деятельность всех потребителей продукции.
Уже более 10 лет Ростсельмаш использует комплексную информационную систему для управления бизнесом, в основе которой лежат технологии SAP. На базе SAP ERP создана единая система управления компанией в разрезе финансов, логистики и интегрированного управления производством. А продажа техники, запасных частей и технический сервис полностью автоматизированы с помощью SAP CRM.
Когда я говорил, что для развития компании необходима гибкость, то SAP как раз позволяет ее обеспечить в плане принятия управленческих решений. Всю необходимую информацию по всем действующим процессам предприятия я, как руководитель, получаю в достаточном объеме в режиме реального времени, даже не выходя из кабинета. Гибкость в управлении самой компанией  — это огромный плюс.
В то же время SAP — это жесткая система, в которую заложены те необходимые стандарты и best practices, без которых нельзя успешно развиваться.
— В качестве одного из принципов ведения бизнеса Ростсельмаша вы назвали ориентацию на клиента? Как это реализовано на практике с точки зрения использования технологий?
— Клиентская база нашей компании только в России насчитывает более 30 тысяч сельскохозяйственных предприятий. В определенный момент мы поняли, что для развития нам недостаточно получать данные по процессу продажи «завод — дилер», нас интересовала и дальнейшая работа по доведению нашего продукта до конечного потребителя.
Автоматизировав рабочее место дилера с помощью CRM, мы первыми дошли до конечного потребителя нашей продукции. Сегодня у нас единая клиентская база на основных рынках сбыта (Россия, Казахстан, Украина) и отдельных стран Европы (Молдова, страны Балтии). Поскольку охват территории составляет 90 %, нам удалось дойти практически до каждого клиента.
Кроме того, нам удалось выявить целый ряд недоработок в процессе продаж. В числе KPI, по которым мы оцениваем работу дилеров, есть охват территории и количество звонков и визитов.
Например, проведя анализ работы одного из наших партнеров, мы увидели, что количество клиентов растет, а охват территории — нет. Причина оказалась в том, что дилер сконцентрировал усилия на сегменте крестьянско-фермерских хозяйств. С точки зрения занимаемых площадей и, соответственно, потребностей в технологиях их доля невелика, но в количественном выражении таких клиентов много. На основе данных из CRM дилер скорректировал работу своих менеджеров, что в итоге привело к росту продаж.
Или другой пример: оценивая коммуникационную активность менеджеров по продажам на основе данных системы, мы увидели доминирующую долю холодных продаж. Но сельскохозяйственная техника — это достаточно сложный продукт, который практически невозможно продать по телефону. Столь значительная доля «холодных звонков» была следствием высокой текучки персонала отделов продаж у дилеров. Менеджеры, не обладая достаточно глубокими знаниями продукта из‑за отсутствия опыта и не успев пройти обучение, просто боялись ездить к клиенту, который десятилетиями работает на земле и отлично разбирается в сельхозтехнике.
На текущий момент с CRM мы видим своих клиентов, работу дилеров, ведение сделок, выполнение заказов, оцениваем потребности. Все это позволяет нам наладить единый учет, иметь более объективную оценку рынка сельхозтехники, на ее основе делать более точный прогноз, а значит, быстрее реагировать на изменения и принимать более обоснованные решения.
Плюс, работая в едином информационном пространстве, мы можем оказывать своим клиентам оперативный сервис в режиме 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Например, обеспечение запасных частей осуществляется с центрального склада Ростсельмаша, номенклатура которого составляет более 10 тысяч позиций. Возможность работы в единой среде значительно упростила взаимодействие предприятия и сервисных центров, облегчила работу по планированию и заявкам запчастей, проведению сервисного обслуживания машин, анализу отказов на ранних стадиях и организации корректирующих мероприятий, чтобы не допускать их повторов.
Уникальность системы Ростсельмаша — в степени ее интегрированности, позволяющей прослеживать цепочку от обращения клиента до корректировки технологии производства.
— На текущий момент Ростсельмаш уже более 10 лет использует технологии SAP для развития бизнеса. Как вы оцениваете результаты вашего сотрудничества?
— Компания Ростсельмаш на данный момент внедряет, внедряла и будет продолжать работу именно над системой бережливого производства. Есть 7 видов потерь, которые вкладываются полностью в систему SAP. Это позволяет нам совершенствовать такое направление, как правильное использование любых ресурсов.
Системы управления Ростсельмаша SAP ERP, SAP CRM 7.0 и другие приложения, в том числе и мобильные, способствуют динамичному развитию нашей компании, позволяя достигать цели оптимальным путем и с минимальными затратами. Мы видим рынок, понимаем наших клиентов и постоянно совершенствуем качество продукции. У нас есть желание работать и преуспевать, развиваться и расти, и, главное, повышать благосостояние наших клиентов и работников компании.
 
Алексей Швейцов, коммерческий директор Ростсельмаша
 
Контакт с нами
Отправить

Выполните вход под своей учетной записью или зарегистрируйтесь, чтобы создать новую учетную запись.

Не зарегистрированы?

Еще не зарегистрированы? Получите доступ к 5000 эксклюзивных материалов, подпишитесь на новостную рассылку и управляйте ей.




Создать новый профиль